Il Gruppo AZ Immobiliare corre veloce sul web
 Giuseppe Marasà, Amministratore di AZ Immobiliare S.r.l., ci fornisce una disamina sul settore immobiliare ed il rapporto preferenziale con le web strategies del gruppo per l'affermazione del proprio marchio. Un utilizzo strategico del web che ha portato il sito istituzionale del gruppo a candidarsi come sito web dell'anno nel settore, concorrendo con colossi come Immobiliare.it, Casa.it e tanti altri. Ma non solo web: sono stati trattati argomenti importanti sul fenomeno della disintermediazione immobiliare, la crisi del settore, i vuoti legislativi a tutela della figura professionale dell'agente immobiliare.
Gianluca Capone: Buongiorno Giuseppe, inizio subito con i miei personali complimenti perché AzImmobiliare è in nomination come sito web dell’anno nel settore immobiliare.
Una bella soddisfazione immagino. Cosa rappresenta il web per la sua realtà?
Giuseppe Marasà: Buongiorno Gianluca e grazie per i complimenti, in effetti, il solo fatto di essere stati nominati è per noi motivo di grande soddisfazione e ci ripaga del lavoro svolto. La nostra società infatti punta molto sui social media e sul web marketing immobiliare, cercando di essere sempre innovativi senza mai trascurare la qualità dei processi aziendali.
Per fare un esempio concreto, il nostro nuovo sito è online solo da febbraio di quest'anno, e ha già subito degli upgrade migliorativi per rendere l'esperienza dell'utente sempre più semplice e coinvolgente.
Tutto questo perchè crediamo fortemente sul web in generale, considerandolo uno strumento di comunicazione estremamente efficace ad accrescere la notorietà del nostro brand.
Gianluca Capone: veniamo ad una domanda quasi d’obbligo, come vede l’attuale situazione di crisi del settore immobiliare? Operando direttamente sul campo ha colto segnali di ripresa?
Giuseppe Marasà: Direi che la crisi c’è ed è ben evidente, anche se a dire il vero il livello delle transazioni è uguale al 1998, quando nessuno parlava di crisi, anche perchè i modelli di business erano differenti. Molti discutono i metodi per poterla superare e cercare di stare sul mercato per poi ripartire, noi la affrontiamo per trasformarla in positivo con tre elementi essenziali: investimenti, sviluppo e lavoro continuo.
I segnali di ripresa in tutto il nostro comparto saranno avvertiti quando la distanza tra domanda ed offerta diminuirà, ed a mio parere ciò potrà dipendere solo dalla diminuzione dei prezzi degli immobili, perchè la domanda è molto condizionata dalla ridotta concessione dei mutui e dagli attuali spread adottati le banche.
Per farmi capire meglio faccio un esempio, tre anni fa un acquirente con un reddito medio di € 1600 mensili riusciva ad ottenere un mutuo per l’acquisto di un immobile pari a € 150.000; oggi con lo stesso reddito non riesce ad ottenere più di 100.000 euro.
Gianluca Capone: Un altro argomento spinoso. Come saprà a settembre il nostro ufficio studi ha diramato un report sul comparto immobiliare dove è emerso un dato preoccupante: il tasso di transazioni immobiliari intermediate da un professionista immobiliare sta diminuendo rapidamente. Dal 1998 ad oggi ha perso 20 punti percentuali.
Oggi solo il 40% delle transazioni si concludono grazie all’intervento di un professionista.
Cosa si sente di consigliare ad un privato che vuole acquistare casa o vendere la sua proprietà?
Giuseppe Marasà: Iniziamo con il dire che quel 40% che lei menziona dispiace molto ed è veramente preoccupante, ho letto e verificato il report con attenzione e lo considero molto attendibile e veritiero.
Qui però entriamo in una questione complessa e difficile da analizzare, io ritengo che la nostra categoria ci ha messo del suo, ma al contempo le normative e la legislazione di riferimento non ci hanno aiutato. Come lei saprà da qualche tempo non possiamo più segnalare alle banche l’istruzione di mutui per la nostra clientela e in più due anni fa il nostro albo è stato abolito, privandoci di un importante riconoscimento professionale. L'abolizione dell’albo è dovuta ad una direttiva europea che ha il fine di uniformare la figura dell’agente immobiliare in tutto il territorio europeo, ma il vero problema è che in altri stati dell’Unione la figura dell’agente immobiliare è vista più come consulente e non quale mediatore, come invece accade in Italia. In Inghilterra un agente immobiliare si preoccupa di tutto, dalla compravendita al finanziamento, dal trasloco all'assicurazione, fino a tutti i servizi e contratti connessi alla casa. Questo in Italia non è permesso.
Per rispondere alla sua domanda bisogna dunque fare un'ulteriore considerazione: gli incarichi a vendere, acquisiti dalle agenzie immobiliari, negli ultimi anni sono aumentati, ma come si evince dal report la percentuale di immobili transati dalle agenzie è diminuito. Di conseguenza vedrei il problema più spostato sugli acquirenti che non desiderano trattare con le agenzie immobiliari in quanto percepite come un costo aggiuntivo.
Concludo dicendo ai clienti acquirenti che l'acquisto di una casa è un atto estremamente importante, che oggi non è una cosa semplice, e rivolgersi ad un agente immobiliare dà la tranquillità di fare un acquisto sicuro. I clienti che invece devono vendere un immobile sanno di trovare nell’agenzia immobiliare tutti quei servizi che facilitano la vendita in tutti i sensi, con la massima soddisfazione reciproca.
Gianluca Capone: Sempre sul tema “disintermediazione” le faccio una domanda alla quale sono particolarmente sensibile ed interessato.
Come vede l’apertura dei canali sui portali immobiliari ai privati dove voi investite molte risorse finanziarie? Non sembra quasi di pagare per farvi togliere margini di fatturato?
Giuseppe Marasà: Sono assolutamente in disaccordo con i portali immobiliari che danno la possibilità ai privati di poter inserire i propri immobili, e non le nascondo che il nostro gruppo sta considerando di non pubblicare annunci su questi portali ed in alcuni lo abbiamo già fatto.
Oggi paghiamo alcuni portali per il servizio che ci offrono ad un costo molto elevato, quindi non comprendo l'esigenza da parte loro di aprire anche ai privati. Ma ogni azienda prende le proprie decisioni di marketing e di sviluppo ed il mercato dirà se per loro sono state decisioni giuste o sbagliate.
Gianluca Capone: Nel nostro “famoso” report già menzionato, suggeriamo di “trasformare” la figura di agente immobiliare in consulente immobiliare. Percorso che voi avete già intrapreso in anticipo rispetto a questa attuale esigenza di mercato. Può indicarci brevemente le difficoltà di tale approccio che sembra banale in realtà è molto complesso ed i vantaggi che vi sta portando?
Giuseppe Marasà: Io penso che questa trasformazione in atto sia il futuro per il nostro settore e noi stiamo lavorando già da un po’ di tempo, insieme con un altro gruppo, ad un nuovo progetto per offrire una soluzione di consulenza professionale con costi molto più contenuti della mediazione. In questo percorso deve aiutarci anche la legislazione, in quanto come dicevo prima oggi in Italia un acquirente che contatta un agente immobiliare per un acquisto di un immobile è "costretto" a pagare la provvigione e, se decide di scegliere un agente di sua fiducia, si ritrova a pagarne due. A mio parere bisogna vedere positivamente il modello americano, dove un proprietario si affida al sua consulente di fiducia ed altrettanto può fare l'acquirente scegliendo il suo agente. I miei colleghi diranno che in America rivolgersi ad un agente immobiliare è quasi d'obbligo e in Italia no, ma io penso che non dobbiamo averne paura, semmai dobbiamo essere noi ad acquisire più clienti consapevoli del supporto professionale che eroghiamo.
Quindi ritornando alla disintermediazione, ritengo che il numero di compravendite negli anni prossimi non aumenterà, per tutta una serie di fattori (numero di proprietari in essere, arresto demografico, crisi reddituale), ma si attesterà sulle 500.000 annui. Allora per far sì che il tasso dell'intermediato aumenti a mio parere ci vogliono due cose, la prima è un intervento legislativo che aiuti la nostra figura, la seconda è che noi agenti dobbiamo abbandonare l'idea di essere dei mediatori e diventare dei veri e propri consulenti immobiliari.
Gianluca Capone: tornando ad aspetti di web strategies immobiliari, il Gruppo AzImmobiliare sta investendo molto, con grande attenzione e consapevolezza. Spesso il web incute timore ai professionisti del settore i quali si limitano a pubblicare annunci su più portali immobiliari possibili ed essere convinti di aver pianificato una campagna web. Quale consiglio si sente di dare ai suoi colleghi?
Giuseppe Marasà: Il web non deve incutere alcun timore, questo penso che sia chiaro e non credo che ci siano ancora colleghi che non l'hanno capito. Il problema vero è scegliere la strategia migliore basata sulla struttura che si ha. Io consiglierei di puntare sul proprio sito, sui social network e su alcuni portali qualitativi con un costo corretto.
Noi ad esempio abbiamo abbandonato alcuni portali con costi elevati e stiamo per eliminare quelli gratuiti non qualitativi, perché bisogna sapere che pubblicare l’annuncio sullo stesso immobile in quanti più portali possibile è sbagliato, in quanto produce sul web contenuti duplicati che vengono penalizzati dai motori di ricerca e, nel prossimo futuro, da come si vocifera, saranno addirittura scartati.
Altra cosa che mi sento di consigliare, e che noi abbiamo già fatto, è che quando si sviluppa e si crea un sito web bisogna dimenticarsi dei motori di ricerca (es. google), ma è importante progettare un sito pensando ai clienti, pieno di contenuti e sempre aggiornato.
Ultima cosa che mi sento di consigliare è quella di sviluppare un applicativo per consentire l'accesso dagli smart phone e i tablet, perché siamo in pieno boom di accessi da questi supporti e non ce ne stiamo rendendo conto, il web corre più veloce di quando noi pensiamo. Il web 2.0 è stato realizzato dai social network, il 3.0 lo sarà dai dispositivi mobili; il nostro gruppo proprio per questa ragione sta collaborando con Livello casa, cui ha richiesto la realizzazione di un applicativo per IOS (Apple) e Android (Google).
Gianluca Capone: Grazie per questo intervento, spero di sentirla nuovamente per congratularmi della vincita del premio come sito web dell’anno!
Grazie anche a lei per l'attenzione dimostrata nei nostri confronti, anche io spero di risentirla presto, ma il nostro non è un portale immobiliare nazionale ma un sito di un gruppo di agenzie immobiliari locali. Concorrere a pieno titolo con dei colossi del settore, quali Casa.it, Immobiliare.it, Attico.it, Mioaffitto.it, Bilocali.it, ci rende orgogliosi e la nomination a miglior sito dell’anno rappresenta già la nostra vittoria a conferma che abbiamo realizzato un sito innovativo che intendiamo migliorare costantemente.
Giuseppe Marasà
Az Immobiliare
|
Il lavoro dell’agente immobiliare sta subendo radicali cambiamenti: sempre meno legato alla presenza in ufficio e a orari standard, il mediatore sembra privilegiare i nuovi strumenti di connessione e una maggiore informalità nel rapporto con l’utenza.
La Corte di Cassazione, con sentenza 1377/2012, è intervenuta sul tema dei preliminari di acquisto e degli obblighi in carico all'agente immobiliare. Stando alla Suprema Corte, infatti, l'agente immobiliare ha l'obbligo di conservare i preliminari di acquisto (o i compromessi) all'interno della documentazione contabile di competenza, per permettere all'Agenzia delle Entrate di poter effettuare gli eventuali accertamenti fiscali. È d'altronde sul prezzo finale che l'agente immobiliare calcola la propria provvigione e, pertanto, il costo deducibile per il cliente che ha pagato la provvigione stessa.